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    期繳保險概念區別六大核心邏輯銷售流程五步法面談邏輯技巧117頁.pptx

    • 更新時間:2022-10-10
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    期繳保險營銷的邏輯和方法期繳保險的概念和區別期繳保險的營銷觀念轉變期繳保險營銷的六大核心邏輯期繳保險不同客群特征分析及需求解讀期繳保險專業化銷售五步法銀保期繳主要產品形態及分類期繳保險銷售的面談邏輯和技巧期繳保險銷售的異議處理技巧和方法01期繳保險的概念及區別01人身風險02資產風險保險是解決“家庭財務風險”的金融工具人壽保險人身保障資產保全小事:住院醫療、意外醫療無事:教育、養老、強儲、保值……資產隔離:家企資產隔離……資產轉移:婚姻、債務、節稅……

    資產傳承:指定受益、節稅……大事:身故、重疾、殘疾人身保險功能架構圖躉交和期繳的概念一、躉交保費:躉交就是指在投保時投保人將保費一次性交清的繳費方式,后期不需要再另外繳納保費。二、期繳保費期繳保費是指按期繳納保費的繳費方式,分為年交、季交、月交。很多長期的人身保險產品一般可以按10年、15年、20年、30年繳納保險費,通常不超過30年。躉交的總保費更便宜躉繳手續簡單,省卻每年繳費的麻煩和保單失效的風險。對于當下有錢但經濟不穩定的人來說,躉交可以免除后顧之憂。躉交現金價值更高,如果退保損失相對少一些。

    躉交的優勢躉交的時間價值低躉交的產品價值低,保單延續性差躉交對保險公司的經營壓力大,可持續性差躉交無法真正體現保險的價值和功用躉交的不足期繳是分期付款繳納保費,每年繳費的壓力較小期繳保費更有利于抵御通脹的影響  期繳可以為公司提供持續穩健的現金流,有利于公司經營期繳可以添加豁免險,讓保單更人性化更合理期繳適合絕大多數人的選擇期繳銷售有利于提供客戶經理的專業水平和能力期繳的優勢期繳是分期付款繳納保費,存在長期繳費的心理壓力期繳保費萬一中斷繳費會導致保單失效期繳保費總交保費更多期繳保費前期現金價值較低期繳的不足銷售者的選擇取決于觀念和方法的指導購買者的選擇取決于財務需求和購買能力躉交和期繳的區別及選擇

    02期繳保險的營銷觀念轉變銀??蛻艚浝磴y行客戶你的觀念決定他們的觀念!銀保銷售的營銷觀念轉變理念銀行理財經理理念凈值型理財產品銀行傳統存款增值型保險產品短期回報無風險短期回報有風險長期回報無風險(提前退保有損失)三種“管錢”渠道的本質區別簡述存款貸款風險和收益:存款利息是無風險收益銀行(利息差)低利息高利息銀行存款的獲利本質凈值型理財產品投資方向和標的風險和收益:凈值型理財產品不保證收益,風險自擔 銀行(管理費)凈值變動體現收益非保本浮動型銀行理財產品的獲利本質風險和收益:投資風險由保險公司承擔,收益通過保險責任體現,提前退保有損失保險公司(利潤和成本)保費投資回報增值型保險產品長期資產配置投資保險責任投資風險增值型保險的獲利本質這是目標客戶的定位問題。

    10萬元躉交的客戶與10萬元期繳的客戶,兩者經濟實力和購買能力是兩個完全不同的層次,上述問題是我們自己混淆了客戶的層次,用高購買力(期交一萬)來PK低經濟實力(躉交一萬)。不同層次的客戶,有不同層次的消費習慣和偏好。不要用自己的眼光衡量客戶,重要的是如何提出具備高度專業性的資產配置建議,用期繳產品幫客戶做好長期財務規劃。認知誤區一客戶選擇10萬元躉交比選擇10萬元期繳容易!這是理財規劃的問題。

    如果客戶只是為了在短時間獲得高回報的投資,其投資必定是有一定規模的,并且投資標的是有一定風險的,而我們的期交保險是通過定期定額投入的方式,為自己強制性的儲蓄一筆未來家庭生活所必需的資金,通關安全和方式和長期的思維去解決未來剛性的需求底層財務需求的配置。認知誤區二客戶躉交就不錯了,讓他每年交錢幾年就是幾十萬,有這么多的錢還不如去投資賺大錢,怎么會有興趣買保險!作為專業金融從業人員僅僅根據客戶盲目的、不太理性的想法,只是迎合客戶的喜好做財務規劃,而不是引導客戶樹立正確的、有規劃性的理財觀念,和“專業理財顧問”的稱號不匹配!只有我們自己樹立正確的理財觀念,才能影響客戶的理財觀念,才能更好地服務于我們的客戶。


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