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    正確看待客戶的異議策略常見核心異議問題22頁.pptx

    • 更新時間:2022-09-19
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    異議處理—我就是寶藏講師介紹——程**(三星教練)從業經歷:從業時間:入司時間:轉正時間:晉升時間:獲榮譽:分公司級榮譽:總公司級榮譽:行業內榮譽:1、正確看待客戶提出的異議2、學習應對客戶異議的策略01正確看待客戶的異議02應對客戶異議的策略03常見核心異議問題林女士水果店的故事這個故事告訴我們:嫌貨才是買貨人!正確看待客戶的異議林女士是一家水果批發公司的老板,但是在一開始做水果生意的時候,時常會碰到一些挑三揀四的顧客,有一天,她又碰到了一位難纏的顧客。這位顧客邊端詳著上里的水果邊說:“你的水果也不怎么好啊,還要那么貴? “您放心,我的水果雖然不敢說是最好的,但是絕對不次,甘甜可口又新鮮,保證是這一片最好的,不信可以和別家的比較比較,要不您嘗一個試試?!绷峙繚M臉堆笑,不緊不慢地說著,最后還拿出小刀給顧客削了一個水果,可是顧客仍然搖了搖頭,說:“看起來有點兒小,我喜歡大點兒的?!?

    林女士還是笑瞇睞地說:“自己吃又不是送人,大點兒小點兒 所謂,只要好吃,您說呢? “可是你這也太貴了,能不能便宜點兒? 林女士仍然非常耐心地笑著說:“真的不能再低了,我們本來就是薄利多銷,所有人都是這個價買的?!?不管顧客是什么態度,林女士生一直微笑著為這位顧客解答問題。雖然這個顧客嫌完了產品嫌價格,但最后仍然購買了不少的,林女士感慨地說:“嫌貨才是買貨人?!泵绹睦韺W家提出,人在遇到讓自己產生不安的有關事物時(比如支出金錢),為了不讓自己的不安和脆弱暴露在他人面前,往往會表現出截然相反的態度,人的這種心理在心理學上,被稱為“反動心理”。

    正確看待客戶的異議在我們的日常消費活動中,客戶購買你的商品意味著支出錢,心理上自然反應會讓客戶產生些許不安之感。這時,客戶或許喜歡你的商品,但是也傾向于表現出一種截然相反的“嫌貨反動心理”態度,會提出異議問題來拒絕馬上成交。美國著名銷售大師湯姆霍普金斯把客戶的異議比作金子:“一旦遇到異議,優秀的銷售員會意識到,他已經到達了金礦;當他開始聽到不同意見時,他就是在挖金子了;只有得不到任何不同意見時,他才真正感到擔憂,因為沒有異議的人一般不會認真地考慮購買?!泵嗣曰樱郝淠_到我們的保險營銷工作上,客戶為什么會對我們精心設計的保障計劃提出異議?拒絕你的主要原因信任度低未來擔憂多不了解買商保的必要性不清楚這份保障的優勢及利益開銷大缺少支付能力還有其他原因~正確看待客戶的異議客戶提出異議,原來是個寶!存在即是合理,客戶提出異議不可避免客戶提出異議是購買保險的開始為客戶解決異議的同時,提升了個人的專業素質異議越多,說明對保險越重視,越想購買可怕的不是異議而是沒有異議

    1. 預見異議2.提升專業度3.優化客戶經營1.預見異議:就是說要提前分析客戶情況,洞燭先機,面談時可能提出哪些異議問題,料客戶拒絕理由于先。2.提升專業度:線上學習**晨訊其他更多途徑新人系列專項培訓日常市場實踐主管輔導專業的從客戶需求角度幫助客戶解決人生風險問題,專業到客戶無從拒絕!應對客戶異議的策3.優化客戶經營:以客戶的保險觀念和客戶與業務人員的信任關系,將客戶分為ABCD四類,并給予不同的經營方式和內容,打消客戶提出異議的概率:A:觀念強,信任度高經營重點:專業角度直接切入成交階段B:觀念強,信任度一般培養與客戶的信任度C:信任度好,觀念薄弱不斷提升客戶的保險理念D:信任度一般,觀念薄弱逐步向ABC轉化應對客戶異議的策略應對客戶異議的核心我比客戶更專業!


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