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    成交面談促成的概念時機技巧異議處理課程演練33頁.pptx

    • 更新時間:2022-09-19
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    成交面談講師介紹——程**(三星教練)從業經歷:從業時間:入司時間:轉正時間:晉升時間:獲榮譽:分公司級榮譽:總公司級榮譽:行業內榮譽:流暢的講出常見促成方法熟練應用促成對應話術01促成的概念02促成的時機03促成的技巧04常見異議處理05協助客戶做出購買決定的過程,稱之為促成。促成的概念促成是成交面談中重要的一環,是幫助及鼓勵客戶做出購買決定,并協助其完成相關投保手續的過程。提出解決辦法后解釋建議書后購買訊號出現后哪些屬于購買訊號呢?促成的時機當緣故客戶的行為、態度有所改變時——沉默思考時翻閱資料、拿費率表時電視音響關小時解說過程中倒水或取食物給你吃時。

    反對意見逐漸減少時客戶態度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業精神贊賞時其它……促成的時機當緣故客戶主動提出問題時——我需要去體檢嗎?怎么樣辦理交費、辦手續呢?如果我改變主意,不想保了呢?如果你離開公司不干了呢?其它……促成的時機推定承諾法(默認法)富蘭克林比較法提高危機意識法利益驅動法激將法促成的技巧機將未成交的客戶當作成交來處理,這樣做的好處是讓準主顧可以感受到業務員所介紹的保險利益,而客戶只需付出保費,便可獲得這些利益。舉例:表姐,假如采用這份家庭保障計劃,從明天起你及家人將會獲得這些利益:……如果一切沒問題的話,我們是不是讓保單今天就生效?表姐,假如你沒有什么問題的話,每年的紅利通知書(保費收據等)我是拿到你單位還是直接拿到你家里?表姐,假如要購買的話,每年1萬元的保費預算可以嗎?表姐,受益人是寫法定嗎?

    推定承諾法(默認法)促成的技巧機富蘭克林比較法這是引用富蘭克林T形的方法,一邊指出買保險的好處,另一邊指出買保險的壞處。有許多的業務員都運用T形的方法來進行成交的動作。業務員在使用此方法時最好事先準備一張白紙,在運用時一邊寫一邊說,這樣效果更好。促成的技巧機富蘭克林比較法1、疾病住院每天補貼您××元    2、意外住院治療時,每次最高給付您××元3、每三年生存給付××元4、疾病身故保障××萬元5、意外身故保障××萬元6、終身保障××萬元7、養老補充金××萬元……1、每月交保費800多元錢2、每月少花800多元的零花錢表姐,我們來檢視一下,買保險有哪些好處?又有哪些壞處?買保險的好處800多元/月=27元/天=1頓快餐=……表姐,我相信結果是一目了然的,買保險有如此多的好處,而壞處只有每月少花800多元錢,而少花這些錢并不會影響你目前的生活質量。你是不是應該立刻開始這份保險計劃呢?促成的技巧機提高危機意識法從風險的不確定性出發,引發客戶思考,提高危機意識促成簽單。舉例:其實我們每個人都不知道自己的明天會怎樣,許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。

    如果有一天…… 昨天還活生生的人,今天突然離我們而去了,他的孩子、妻子,誰去照管呢?促成的技巧機利益驅動法從客戶心理出發,促使客戶簽單。舉例:您的這份保障計劃在交費期內有較充足的身故保障金,期滿后又有一筆養老祝壽金…… 您這個月投保還沒到周歲年齡,可以每年省幾百元保費…… 根據您的保障額度,現在投??梢悦怏w檢……針對“不急”或“再考慮一下”為反對問題的客戶;用對比的語言觸動客戶,進而有效的促成。注意語言和表情。舉例:表姐,咱表哥已經投保了,以你的情況來看,相信應該也沒有問題吧?而且你也是家庭責任感很強的人!表姐,我覺得你是一個非常有責任心的人,應該為自己及家人的生活增添一份保障!這份保險真的是很好,所以我才會為我的親人,表姐你推薦……


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