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    從異議的視角看銷售產生異議的三大原因22頁.pptx

    • 更新時間:2022-08-17
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    客戶提出異議怎么辦?先給大家講個故事:臺灣有一檔綜藝,曾組織過一次網絡評選,

    評選最不受觀眾歡迎的藝人。在場的一位女藝人不幸“奪冠”,成績一公布,她崩潰大哭,所有人哄都哄不住,場面一時很尷尬。一位年長的男藝人突然說:“嫌貨才是買貨人。你看上街買菜的阿姨,在菜攤前對老板挑挑揀揀,‘老板你這菜不新鮮耶,你看有蟲子咬過的痕跡,這菜怎么還帶著泥?你給我稱兩斤’。如果對這些貨品沒有興趣,她們才不會停下來跟老板挑剔呢。同樣,網友如果不關注你,他們才懶得投你一票?!闭f得那位女藝人破涕為笑,

    現場的氣氛才緩和下來。“嫌貨才是買貨人”,是中國的一句古諺,凝聚了中國人古老的商業智慧。而MDRT史上最年輕的會員,迪拜傳奇保險顧問桑杰·托拉尼博士,也曾說過一句異曲同工的話。他說:“異議是我們的朋友,它代表著客戶需要有更多的資訊和理由,來確認為何要與我們成交?!甭犉饋?,仿佛只有當異議產生的時候,我們成交的機會才會到來。

    那今天,我們不妨就試著從異議的視角,才拆解一些銷售成交的全流程,換個視角看銷售,應該也可以給到我們一些啟發。從異議的視角看銷售從異議的視角看銷售,我們銷售產品的過程,就是在把我們對產品的認知,復制到客戶大腦的過程。換句話說,就是成功地把我認為好的東西分享給你,并獲得你的贊同。那從這個角度講,異議的本質,其實是銷售和客戶在交換認知的這個過程中產生了分歧。

    從異議的視角看銷售,所以,當異議發生的時候,說明客戶正在開始和你交換認知。想一下是不是這樣,一般情況下,你不會對一個你完全不考慮購買的東西產生異議吧?就像女士不會無緣無故去關注剃須刀,而男士也不會無緣無故去關注女性的衛生用品一樣。從異議的視角看銷售,而異議發生的當下,其實就是客戶腦中的舊認知,與和銷售傳遞的新認知產生了沖突,而我們要做的就是在這場沖突中取得優勢。我們銷售界有一個蠻有爭議的案例,叫把梳子賣給和尚。從異議的視角看銷售,故事講的是一位銷售要把一把梳子賣給和尚,我們都知道和尚是最不可能用上梳子的人,這位銷售在一開始也遭遇了“我不需要”這種拒絕,但是他轉而告訴這位和尚:

    “雖然您用不上梳子,但來寺廟的香客用得上,您還能在梳子上印制佛教文化的元素,也算是一種弘揚佛法的方式?!睆漠愖h的視角看銷售,和尚一聽,就爽快地跟他成交了。我們暫且不論這個銷售做得對不對,但他的例子很極致地說明了在異議處理中,不在客戶的舊認知里糾結,而是給他提供新的認知,也能很好地促成交易。從異議的視角看銷售,其實,銷售這個職業和科普工作者多少有些類似。我們是在幫更多人獲得新的認知,替他們豐富自己的認知結構,我們是在帶領客戶,進入一個新領域,認同一種新觀念。那從異議的角度來看,銷售,就是在進行新舊碰撞,更新客戶知識結構的過程。

    從異議的視角看銷售,尤其是像保險、新能源,這些需要有遠見,可以接受在前期投入一筆不小的費用,在后期獲得更高回報的產品和行業。那異議既然這種重要,我們又該怎么化解,怎么在這場沖突中,找到解決沖突的關鍵點呢?產生異議的三大原因,產生異議的三大原因,其實,異議的產生,無非就是源自這三個價值判斷。


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