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    做好第一張保單的銷售兩做法助力成功加保20頁.pptx

    • 更新時間:2022-07-22
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    做好第一張保單的銷售,相信每位壽險營銷員都聽說過這樣的觀點:“每個人一生中至少需要7張保單?!闭莆樟俗尶蛻艏颖5哪芰?,便打開了高效經營的大門??儍灨呤謧冏尶蛻艏颖5拿卦E是什么?根據調研顯示,52.74%的績優高手們認為,客戶對他的認可是購買第二張保單的主要原因??梢?,客戶的認可是從業人員獲得加保的關鍵。值得注意的是,有26.22%的績優高手們認為客戶購買第二張保單的主要原因是保障需求增加,可見績優高手們有著深挖客戶保障需求的能力;有19.52%的績優高手們認為這與他們主動提建議有關,表明績優高手們有成功觸發客戶加保的能力。

    加保是從業人員高效經營的重要法門。根據上述數據,不難發現績優高手們成功獲得客戶加保有多個關鍵。對于普通從業人員來說,該怎么做才能讓客戶加保?做好第一張保單的銷售做好第一張保單的銷售,在社會心理學中有一種首次效應,用以闡釋第一次的印象對雙方今后交往的影響。保險貫穿人的一生,從業人員若想獲得客戶認可,進而成交第二張甚至第N張保單,第一張保單給客戶留下的印象至關重要。那么,從業人員應如何做好第一張保單的銷售,贏得客戶認可?做好第一張保單的銷售,①以客戶的需求為導向規劃保單。

    滿足客戶的需求是從業人員獲得客戶認可的前提。一方面,從業人員成交保單應基于客戶有明確保障需求,避免人情單的出現。另一方面,從業人員送出的方案應符合客戶的真實需求。在大眾保險意識不斷強化的當下,不難見到準客戶帶著明確的需求主動找到從業人員,但其想法卻未必符合其現狀。做好第一張保單的銷售,若從業人員為了成交而迎合客戶的要求,當客戶遇到其他堅持做需求分析的代理人,就可能給客戶留下不專業的印象。

    即便決定加保,也會選擇他認為的更專業的代理人。②好服務強化客戶認同??蛻粼敢夂炏碌谝粡埍?,一方面是對保險方案的認同,另一方面在于對從業人員的服務的認同。做好第一張保單的銷售②好服務強化客戶認同。因此若要獲得客戶持續認同,進而獲得加保機會,從業人員需持續提供好服務。比如,定期聯系并關心客戶、保持一定的服務頻次等。讓客戶感受到從業人員的重視,使得雙方感情不斷升溫,強化客戶認同。

    兩做法助力成功加保,兩做法助力成功加保,服務好客戶第一張保單,贏得客戶認可后,從業人員還需有促成加保的能力,才能把這種“認可”切實地轉化為業績。以下分享兩方法助力成功加保。①預知客戶人生階段變化,培養客戶加保意識。相信許多從業人員在展業中都遇到過這種情況:盡管客戶十分認可你,當你提出加保建議,他們卻沒有加以思考便給予“我不是買過保險了嗎,怎么又要買”的反饋。兩做法助力成功加保,這是因為他們沒有加保意識,認為保險買過就可以。實際上,隨著人生進入一個又一個新階段,保障需求也會發生變化,因此購買保險從來都不是“一次就好”的事情。

    從業人 員在客戶成交第一張保單時,就應向客戶宣導這種理念。若客戶擁有加保意識,

    便更容易接受從業人員提出的加保建議。兩做法助力成功加保,在為客戶規劃方案時,可以告訴客戶現階段所需的保障。然后為客戶分析未來各個人生階段中可能產生的保障需求,幫助客戶從第一張保單開始就洞見人生的第N張保單。當客戶進入另一個責任階段時,不僅可以讓加保更順理成章,甚至還可能讓客戶主動提出加保。兩做法助力成功加保當然,若要做好上述動作,從業人員需要具備與之相匹配的專業能力,才能給予客戶專業的分析與建議。


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